Меню

Критерии анализа конкурентов таблица



Как провести анализ конкурентов: пошаговая инструкция

Конкурентов нужно знать: так вы будете в курсе событий отрасли и не пропустите тренды. В материале «Бизнесолога» – пошаговая инструкция с примерами, как сделать анализ конкурентов и какие выводы извлечь из исследования. В конце статьи бонус – шаблон для проведения анализа.

Когда и зачем нужен анализ конкурентов

Исследовать компании, которые предлагают аналогичные товары и услуги, уместно всегда.

  1. На этапе открытия бизнеса анализ конкурентов поможет сориентироваться в рынке, конкретизировать целевую аудиторию, сформулировать уникальное торговое предложение, сформировать маркетинговый план.
  2. На стадии выхода бизнеса «на плато», когда доходность и продажи достигли стабильного уровня и дальше не растут.
  3. Когда собственник решил масштабировать бизнес, и нужно определиться с направлением роста.
  4. При расширении/сужении ассортимента, изменении ценообразования, выводе на рынок нового продукта.
  5. При ребрендинге.

Регулярный анализ конкурентов (раз в полгода) дает срез рынка и полезен в условиях «штормящей» экономики: всего за полгода могут измениться доли рынка, тенденции. Важно не упустить момент.

В любом случае – определитесь с целью исследования, тогда будет легче сделать выводы. Например, анализ конкурентов организации может проводиться с целью совершенствования собственного продукта и стратегии его продвижения. Или с целью разработки уникальной программы лояльности.

Что включает в себя анализ конкурентов:

Шаг первый. Выделяем пул конкурентов для исследования

Способы поиска и анализа конкурентов зависят от типа бизнеса. Если это автомойка или доставка японской еды, конкурентами будут ближайшие автомойки или службы доставки, которые работают в вашем районе, городе или регионе, то есть офлайн-точки.

Если вы выпускаете саморезы в Нижнем Новгороде, ваши конкуренты – продавцы импортных и изготовители отечественных саморезов в вашем округе или по России.

Поиск ближайших конкурентов офлайн:

  • точки, отмеченные на Google/Яндекс-картах;
  • сходите на мероприятие Торгово-промышленной палаты вашего региона, там ежегодно составляют списки компаний или каталоги компаний по отраслям;
  • проанализируйте список участников отраслевых мероприятий (конференции, ярмарки и т.д.);
  • прогулка по городу пешком или на автомобиле.

Важно! Последний вариант не отметайте. Google-карты показывают далеко не все магазины и точки общепита или услуг.

Например, по адресу Московская, 29, в Калуге (самый центр города), кроме Home Market, расположены: магазинчик специй и сухофруктов, два магазина тканей и торговый зал «Сто одежек», где более десяти мелких точек, торгующих одеждой, украшениями, косметикой и фурнитурой для шитья. Следующий дом севернее, на Московской, 33, также усыпан торговыми точками: мужская и женская одежда, кондитерская. Этого карты в интернете не покажут, а фото съемки с машин могут устареть к моменту анализа.

Поиск конкурентов онлайн

Ваши конкуренты – в топе поиска «Яндекс» или Google. Введите ключевой запрос и регион, если это важно.

Например «купить наручные часы Санкт-Петербург». На первых двух страницах поиска – непосредственные конкуренты и точки, где продаются часы. Вторая «волна» ваших конкурентов – интернет-магазины. Вводите ключевой запрос без обозначения города и смотрите, какие магазины доставляют часы по России. Не забудьте про маркетплейсы. Вы увидите тех, кто продвигается с помощью СЕО, и тех, кто платит за контекстную рекламу за первые места в поиске.

Чем пользоваться: сервисы Google Analytics, Яндекс.Метрика.

Если ваша продукция может «полежать» и выдерживает транспортировку по России и за рубеж, просмотрите маркетплейсы. Аналогичные товары продают конкуренты.

Чем пользоваться: Ozon, Wildberries, AliExpress с доставкой из России.

Перечисленные сервисы предполагают ручную сортировку. Но можно и упустить что-то. Есть платные сервисы бизнес-аналитики, которые могут показать неочевидных, но сильных конкурентов. Например, SemRush, SpyWords, Keys.

На что обратить внимание:

  • как продвигается конкурент (контекст, СЕО);
  • как реализует товары (например, аккаунт на AliExpress, через Wildberries плюс собственный интернет-магазин с хорошим СЕО);
  • как развивает бизнес (франшиза по России или развивает присутствие в населенных пунктах региона);
  • отзывы в интернете о том или ином бренде не всегда отражают реальную картину, поскольку могут быть проплачены брендом или их конкурентами.

Еще один способ узнать конкурентов – спросить клиентов. Чтобы это работало, надо их заинтересовать.

Источник

Анализ конкурентов на практике: 10 шагов

Если вы задаетесь вопросом «Как провести анализ конкурентов на практике?», то вам обязательно стоит прочитать данную статью. С помощью подготовленного нами примера анализа конкурентов вы сможете оценить конкурентоспособность своей компании. В данный пример конкурентного анализа включены 10 базовых шагов, которые должны быть обязательно сделаны при анализе конкурентной среды компании. В конце статьи вы найдете удобный шаблон с таблицами, который поможет структурировать всю полученную в ходе работы информацию.

Stakeholder-Relationships

Предварительные работы

Перед тем как перейти к сравнительному анализу конкурентов, проведите ряд предварительных работ. Во-первых,
четко определите своих конкурентов (см. методику «Выбираем конкурентов правильно»). Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не даст ответа на необходимые вопросы. В-третьих, проведите опрос потребителей на рынке для формирования понимания о том, какие представления целевая аудитория имеет о вашем товара и о товарах конкурентов, оцените уровень знания и лояльности.

Проводите анализ конкурентов в первый раз?

Рекомендуем прочитать статью «Важные моменты конкурентного анализа предприятия», в которой содержится вся необходимая информация об основных этапах и принципах анализа конкурентного окружения компании.

Итак, приступим к анализу.

№1 Оцените общий уровень внутриотраслевой конкуренции

Чем интенсивнее уровень конкуренции в отрасли:

  • тем быстрее изменяется рыночная среда
  • тем важнее мобильность и быстрая реакция на изменения
  • тем выше уровень требуемых затрат, квалификации персонала и ожидания от продукта
  • тем сложнее найти свободную рыночную нишу и успешную конкурентную стратегию
  • тем выше риски снижения долгосрочной прибыли
  • тем выше уровень развития и насыщения рынка

На первом этапе конкурентного анализа определите количество игроков, темп роста рынка, динамику появления товарных групп и новых товаров в отрасли. Выводы на данном этапе должны быть сделаны относительно интенсивности конкуренции, перспективах ее ужесточения и прогнозах изменения рынка на ближайшие 3 года. Для проведения такой оценки можно воспользоваться следующей таблицей анализа конкурентов.

compet-analiz2

Данные по приведенным показателям лучше собирать за 3- 5 лет, но при отсутствии такой информации достаточно будет 1-2 лет. Цель: явно понять тренд и правильно сделать прогнозы будущего положения рынка.

№2 Постройте карту конкурентов

Карта конкурентов поможет выделить тех игроков, которые являются движущими компаниями рынка, определяют правила игры в отрасли и могут стать примером успешных решений и стратегий.

compet-analiz1

Карту построить просто, достаточно определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж:

compet-analiz3

Какие выводы можно сделать из полученной информации? Составить характеристику по каждому конкуренту. Конкуренты с высокой долей рынка и высокими темпами роста задают правила игры на рынке. Конкуренты с отрицательными или невысокими темпами роста могут служить хорошим источником для роста бизнеса. Конкуренты с высокими темпами роста могут рассказать об успешных техниках продаж.

№3 Проведите сравнительный анализ портфеля

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем Вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока (в таблице ключевые направления бизнеса — розовые ячейки):

Ключевые направления бизнеса — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли

compet-analiz4

Определите хиты продаж конкурентов по каждой товарной категории и подготовьте сравнительный анализ каждого «хита» конкурента с вашим товаром. Обязательно отметьте ключевые свойства продуктов.

Оценку свойств удобнее проводить по 5-ти бальной шкале, где 0 баллов — отсутствие свойства, а 5 баллов — лучшее предложение на рынке

compet-analiz5

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров Вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов (без упаковки и возможности идентифицировать товар с производителем) Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

compet-analiz6

№4 Проведите сравнительный анализ цен

Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегменты.

compet-analiz7

Выявите крайние ценовые границы конкурентов и основной ценовой диапазон, в котором конкурент ведет свой бизнес: определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

compet-analiz8

№5 Проведите сравнительный анализ дистрибуции продукта

Сначала выявите ключевые каналы продаж товаров (например: гипермаркеты, супермаркеты, магазину у дома, рынки, аптеки, прямые каналы продаж, интернет). Затем оцените качество выкладки вашего товара и товаров конкурирующих фирм. Потом оцените долю полки продуктов.

compet-analiz9

№6 Определите позиционирование всех игроков на рынке

На данном этапе конкурентного анализа важно даже не само позиционирование товара каждого конкурента, а скорее сложившееся восприятие потребителей, а оно основано практически всегда на следующих критериях:

  • известный — не известный
  • дорогой-дешевый
  • качественный — некачественный
  • специализированный — обычный
  • прямое назначение продукта или ключевая выгода

Такое восприятие проще всего отразить на карте восприятий:

Читайте также:  Презентация по сестринскому делу Роль медицинской сестры в лечении малярии

compet-analiz11

Также соберите информацию об ключевых клеймах (или обещаниях) конкурентов, об известности Вашей компании на рынке и уровне лояльности к ней.

compet-analiz10

№7 Оцените методы продвижения и рекламные бюджеты

Данная информация потребуется для формирования правильной конкурентной и медиа стратегии. Собирать информацию можно подробно с указанием точных бюджетов, охвата и интенсивности поддержки; или кратко с описанием формата и особенностей размещения рекламного сообщения.

compet-analiz12

Анализ методов прямого продвижения:

compet-analiz13

Анализ BTL-программ: позволит составить работающие конкурентоспособные предложения для покупателей

Не забудьте собрать и проанализировать макеты рекламных сообщений, они дадут ответ на вопрос о ключевых клеймах и стратегиях убеждения потребителей.

№8 Опишите ключевого потребителя конкурентов

Описать целевую аудиторию помогут демографические, поведенческие и психографические критерии сегментирования.

compet-analiz14

№9 Оцените технологический уровень конкурентов

Для разработки конкурентных стратегий очень важно понимать технологические возможности конкурентов, их возможности в достижении низкого уровня затрат, доступа к ресурсам, уровень квалификации кадров и финансовые возможности.

compet-analiz15

№10 SWOT анализ оценка конкурентных преимуществ

Последним этапом конкурентного анализа рынка является составление краткого SWOT анализа по каждому конкуренту. Нет необходимости делать подробный анализ, достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту SWOT анализа.

compet-analiz16

Когда SWOT анализ готов, оцените конкурентное преимущество вашей компании и основных конкурентов, в этом вам поможет наша методика анализа конкурентных преимуществ с готовым примером Твитнуть

Конкурентный анализ рынка «с нуля»

Разрабатываем стратегию конкуренции «с нуля»

Предложения, идеи, вопросы, а также материалы, которыми бы вы хотели поделиться со своими профессиональными коллегами присылайте на адрес omotorina.marketing@gmail.com.

Иногда появляются задачи, которые сложно решить самостоятельно. Мы готовы помочь каждому, кто испытывает сложности в управлении маркетингом в компании, и предоставить профессиональную консультацию: напишите нам свой вопрос по маркетингу с пометкой «вопрос по маркетингу» и получите помощь в решении вашей задачи.

Самый практичный сайт по маркетингу!

Автор сайта: Оксана Моторина, omotorina.marketing@gmail.com

Copyright © 2000 — 2017. Условия использования — полное или частичное использование материалов сайта допускается только с письменного разрешения автора и с указанием прямой ссылки на источник.

Источник

Критерии анализа конкурентов таблица

Из данной статьи вы узнаете как провести анализ конкурентов. Данная тема, безусловно, является очень широкой и требующей детального изучения. Эта статья покажет вам быстрый и эффективный способ провести анализ по всем требующим внимание областям в виде простой пошаговой инструкции.

Шаг 1: Подготовка к анализу конкурентов

Определение цели анализа

Перед детальным анализом конкурентов, четко определите, с какой целью вы это делаете. Возможно, вы хотите понять какие источники рекламы используют ваши конкуренты?! Какие торговые предложения делают своим клиентам?! Или чем их сайты могут конкурировать с вашим?! После выбора цели, вы готовы заняться разведкой. Именно в этом суть анализа рынка конкурентов. Тогда, вы будете всегда знать их сильные и слабые стороны, сводя на нет преимущество над вашим бизнесом.

Таблицы для анализа конкурентов

Если вы действительно хотите получить максимальную пользу от конкурентного анализа, мало на глаз прикинуть их возможности, стоимость услуг и баннеры. Необходимо подойти к этому серьезнее. Важно видеть перед собой общую картину по многим показателям. Подготовьте для себя таблицы, визуализирующие все отслеживаемые параметры. Так, чтобы в ходе изменения ситуации на рынке, вы могли быстро внести эти изменения в таблицы. Они будут наглядно отображать динамику ваших конкурентов. Благодаря такому подходу, вы сможете в режиме реального времени регулировать свои предложения и всегда быть впереди. В этой статье, вы сможете скачать примеры данных таблиц.

Кто ваши конкуренты

Важно понимать, с кем вы конкурируете. Вам не нужно анализировать всех, кто каким-либо образом касается вашей сферы бизнеса. Достаточно увидеть, кто вкладывает в рекламу, и занимает лидирующие позиции в области SEO. То есть находится на первой странице в поиске по вашим ключевым запросам. Определитесь с регионом анализа. Желательно, готовить разные предложения под каждый регион, в зависимости от его ценовой политики и рынка конкурентов.

“Конкуренция подобна чаю в пакетиках. Чем дольше вы её игнорируете, тем сильнее сгущается атмосфера.”

Джонатан Гэбэй

Шаг 2: Алгоритм сбора информации о конкурентах

Выберите 2-3 популярных ключевых запроса, которыми часто пользуются ваши клиенты. Частотность различных запросов вы можете проверить помощью сервиса https://wordstat.yandex.ru/. Так же, если вы уже пользуетесь контекстной рекламой, тогда наверняка знаете, какой запрос приносит вам больше переходов, кликов и показов.

На изображении вы увидите необходимый вам интерфейс.

После того, как вы выбрали, по каким запросам будете анализировать конкурентов, проверяем, кто же будет с нами конкурировать.

Допустим, вы выбрали два запроса: “химчистка диванов в ярославле”, “химчистка ковров в ярославле” или другие.

Чтобы не путать федеральные объявления с объявлениями конкретного города, Яндекс позволяет вам выставить нужный регион. Внизу страницы вы можете выбрать город, объявления которого будете видеть, как показано на скриншоте.

Вводим нужный запрос в поисковую строку.

Если мы оказываем услуги клининга, то нас интересуют компании, которые занимаются тем же самым. Магазины пылесосов, средства для чистки ковров не являются нашими прямыми конкурентами. Или же, если вы занимаетесь сайтостроением, то рынок конструкторов сайтов анализировать не нужно, так как они предоставляют другой вид услуг.

В зависимости от нашей целевой аудитории мы можем рассматривать косвенных конкурентов, но сейчас мы ищем прямо конкурирующие компании.

Первые четыре блока Яндекс выделяет под рекламу. Однако, бывает, что заняты они не все.

Среди размещающих рекламу видим четыре прямых конкурента. Предварительно, обязательно скачайте таблицу, в которую будете заносить общую информацию обо всех противниках.

Промотав немного ниже, вы увидите действительно сильных конкурентов, которые продвинулись в бесплатном поиске (СEO). Не пугайтесь, если их покажется слишком много. Для вас самое главное создать уникальное торговое предложение и взять лучшее среди них. Тогда успех в продажах не заставит себя ждать.

Также не забываем, что внизу тоже есть четыре рекламных блока, в которых могут быть реальные конкуренты.

Тоже самое мы делаем для второго поискового запроса и вносим данные в таблицу. Оценивайте по пятибалльной шкале факторы ваших конкурентов, чтобы наглядно видеть, насколько они отличаются друг от друга на лепестковой диаграмме.

Тут вы можете скачать подготовленные нами таблицы по вопросу как провести анализ конкурентов.xlsx

Обязательно проверьте поисковую систему Google по тем же запросам. Там могут быть ещё компании, требующие внимания.

Найдя повторяющихся конкурентов, мы можем увидеть – кто из них чаще всего фигурирует на первой странице по обоим выбранным запросам. Их мы отметим как «ключевые конкуренты», чьи условия чаще всего рассматривают наши потенциальные клиенты. В течение дальнейшей деятельности, нам необходимо регулярно посещать их сайты, следить за акциями и изменениями в ценовой политике. Хотя бы раз в 1-2 недели.

Для более эффективной модернизации своего бизнеса, рекомендуем изучить несколько предложений коллег других крупных регионов. В таких городах как Москва и Санкт-Петербург могут быть Сильные компании со своими фишками. Их анализ вам поможет не просто быть на уровне с конкурентами, но и существенно опередить их в сочности предложения.

Помимо данного анализа рекомендуем подробно изучить сайты конкурентов, для укрепления своих позиций в сети. Нет предела совершенству, а данный пункт существенно повысит вашу конкурентоспособность. Прочтите подробный план анализа сайтов конкурентов.

“Если у вас есть уникальная идея, не пройдет и 2-х недель, как конкуренты стянут её”

Кьелл Нордстрем

Поздравляем! Теперь у вас есть список самых сильных и второстепенных конкурентов вашей ниши. Этого вполне достаточно, чтобы держать рынок под вашим наблюдением. Далее, вам необходимо понять – что, как и по какой цене предложить потенциальным клиентам, чтобы их выбор пал на вас. Задача это не из легких, но если вы обладаете навыками коммуникации, это не составит для вас никакого труда. Если нет, рекомендуем нанять человека, который сможет сделать это за вас. Хотелось бы упомянуть, что мы уже более 7 лет занимается анализом рынка, а также интернет-продвижением. Поэтому, вы всегда можете обратиться к нам и получить качественные услуги маркетинга.

Шаг 3: Анализ продукта конкурентов

Мы собрали список наших противников рынка. Необходимо осуществить их полный прозвон, с целью получения коммерческого предложения. В нём будут указаны все их услуги, условия, акции и преимущества. Благодаря этому, вы сможете взять самое лучшее от всех ваших конкурентов. Увидев их сильные стороны, вы сможете создать предложение, которое заинтересует любого клиента, и не найдет существенной конкуренции среди всего рынка.

Создайте предварительно то коммерческое предложение, которое вы бы хотели продвигать. А после сбора предложений конкурентов, корректируйте его, исходя из ваших возможностей. Добавляйте условия, формулировки, бонусы, исходя из того, что могут предоставить другие.

“Ничто так не проясняет мышление, как вид конкурента, который хочет вас сожрать”

Уэйн Каллоуэй

Успешные компании знают, что нужно сказать клиенту, чтобы вызвать его желание купить. Поэтому, предложения конкурентов расширят ваше восприятие взаимодействия с клиентом, и поможет дополнить новыми, действенными и проверенными приемами.

Читайте также:  Выборки и объединения таблица

Станьте своим клиентом

Во время сбора коммерческих предложений, вам необходимо совершать звонки вашим конкурентам. Однако, если не дадите им понять, что являетесь реальным клиентом, вряд ли они предоставят вам всю подробную информацию.

Придумайте заранее вашу личную историю клиента, включив в неё все необходимые вопросы. Звоните сами, не стоит ждать звонка от оставленной заявки. Это потратит ваше время.

Здесь у вас есть возможность оценить качество работы менеджеров.

  1. Задавайте им вопросы, но не слишком острые. Не стоит вдаваться в детали, которые известны только вам. Иначе, вы рискуете быть разоблачены.
  2. Запишите, как они работают с возражениями, о чем рассказывают, а о чём умалчивают.
  3. Отмечайте и то, что вам больше всего понравилось, а что наоборот. Всё это советуем делать с отдельно-отведенного телефона, по которому вас будут беспокоить за обратной связью.

Данный метод поможет вам создать скрипт для ваших менеджеров, отметить новые приёмы работы с возражениями. Даже создать образ вашего будущего сотрудника на телефоне.

Теперь, осталось определить, какой метод продвижения используют ваши конкуренты, и что использовать вам, для стабильного роста оборота.

Шаг 4: Анализ рекламных источников и методов продвижения конкурентов

На данный момент, не существует полностью бесплатных сервисов для сбора рекламной информации. Однако, есть те, чьи бесплатные функции помогут вам составить общее представление о том, в какую рекламу инвестируют ваши конкуренты.

Similarweb

Один из самых популярных сервисов это similarweb.com. Достаточно зарегистрироваться или войти через google аккаунт, и вы получаете доступ к информации обо всём трафике ваших конкурентов.

Сервис полностью на английском языке, однако используя браузерный переводчик вы сможете перевести страницу.

Введите домен сайта конкурента в поисковую строку.

И далее, вы сможете увидеть количество и продолжительность посещений, показатели отказов и другую важную информацию для создания представления об активности на сайте вашего конкурента.

Так же увидите, где и как он размещает свою рекламу. Насколько эффективно, и откуда больше всего клиентов приходят к нему за покупкой. Увидите, какие источники трафика использует конкурент, насколько он индивидуально взаимодействует с клиентами через электронную почту, сео, реферальные ссылки или в социальных сетях.

Все эти данные необходимо зафиксировать, в специальную таблицу, которая сможет рассчитывать дополнительные показатели для отслеживания динамики. Виды таблиц меняйте в листах Excel.

В неё вы можете внести все аналитические показатели из similarweb, а excel сам подставит значения в необходимые ячейки.

Благодаря такому анализу, вы наглядно видите методы развития конкурентов в сравнении с вашими. Подставляйте значения и смотрите на общие изменения ситуации на рынке.

Вы также будете знать, какими способами актуальнее всего продвигаться в вашей нише. Что конкретно необходимо сделать, чтобы получить рынок ваших конкурентов. Какие источники трафика у вас слабее, а какие сильнее. Возможно, ваш бизнес не использует электронную почту, когда это делают другие. Или не размещает реферальные ссылки на площадках объявлений.

Периодически проверяя информацию, вы будете в курсе всех изменений в маркетинговой деятельности соперников рынка.

Spywords

Ещё одним из полезных сервисов с бесплатными функциями, является spywords.ru . Он позволит вам отследить, какие из двух основных источников контекстной рекламы использует конкурент.

На сайте, в поисковой строке вам так же необходимо указать домен конкурента. После чего, сервис предоставит вам дневные данные. Дневной бюджет, трафик из бесплатного поиска. Таким образом вы сможете рассчитать свои возможности исходя из рекламного бюджета конкурентов. Прикинете, готовы ли вы конкурировать с ними на данных площадках?!

Во вкладке “Битва доменов” вы можете наглядно сравнить несколько сайтов.

К сожалению, данные, предоставляемые сервисом выдаются с большой погрешностью, поэтому увидеть вы сможете только приблизительные цифры. Они помогут собрать общее представление о величине рекламных кампаний конкурентов.

Безусловно, эти данные вам необходимо внести в другую расчетную таблицу. Она автоматически рассчитает дополнительные показатели. Такие как месячный бюджет, коэффициент конверсий или средний CPC (средняя стоимость клика). Также, подставляя значения, вы можете спрогнозировать результат от увеличения или уменьшения рекламного бюджета.

Повторяем ссылку на скачивание таблиц как провести анализ конкурентов.xlsx

Вывод

“Держи друзей близко к себе, а врагов ещё ближе”

Сунь Цзы “Искусство войны”

Теперь вы знаете как провести анализ конкурентов. Благодаря подобному анализу, вы сможете иметь конкретное представление о деятельности ваших конкурентов, направленной на развитие. Увидите, какие стратегии они используют, как взаимодействуют с клиентом, откуда берут трафик и чем их предложения отличаются друг от друга. Всё вместе это позволит вам создать собственную конкурентоспособную стратегию, и корректировать её в зависимости от изменений ситуации на рынке.

Вы всегда можете обратиться к нам. Мы организуем для вас комплексный маркетинг в режиме реального времени, приносящий вам заказы и продажи.

Следите за нашими новыми статьями, и вашими конкурентами.

Источник

Пошаговая инструкция: как сделать анализ конкурентов?

Данный материал является пошаговой инструкцией для проведения анализа конкурентов в Интернете.

В зависимости от целей и задач конкретного исследования можно ограничиться отдельными объектами (например, изучить только товарный ассортимент, только позиционирование) или провести комплексный анализ конкурентной среды. Рассмотрим шесть базовых шагов, которые надо выполнить при проведении подобной аналитики.

Определить цели анализа конкурентов

Безусловно, каждой компании нужно отслеживать конкурентную среду, в которой она осуществляет свою деятельность. Однако цели мониторинга всегда разные: определение ценовой политики; разработка стратегии позиционирования, уникального торгового предложения (УТП); выбор каналов дистрибуции; расширение товарного ассортимента и прочее. Например, если цель – разработка УТП, то нужно в первую очередь изучить УТП и позиционирование конкурентов, а не их бюджеты на рекламу (и наоборот).

Следовательно, первым делом нужно определить конкретную цель, чтобы в дальнейшем не загружать себя лишней информацией.

Определить конкурентов

Когда цель анализа сформулирована, необходимо выбрать конкурентов исходя из разных маркетинговых характеристик. Одной из самых важныx является «целевая аудитория и ее потребности». Эта характеристика уточняется на основе вопросов:

-направлены ли ваши товары/услуги на ту же аудиторию, что и предложения данного конкурента,

-решают ли товары/услуги компании-конкурента те же потребности, которые решаете вы,

-встречают ли представители вашей аудитории товары/услуги рассматриваемого конкурента при поиске способов удовлетворения своих потребностей?

Если на все вопросы ответили «да», то компания является вашим конкурентом. Важно знать, что товары могут отличаться друг от друга, но решать похожие потребности, поэтому нужно внимательно относиться к этому этапу.

Другие критерии также важны (соотношение «цена/качество», доля рынка, товарный ассортимент и т.д.), и нет ничего страшного, если вы проанализируете конкурента, который сильно опережает вас по всем параметрам (то есть выберете не совсем близкого). Такой аудит даст вам много полезной информации. Главное ― не исследовать тех, которые существенно отстают от вас.

Как найти конкурентов? Возможные источники перечисляем ниже.

  1. Поиск в Интернете. Можно войти в роль потребителя и искать товары по тематическим запросам в поисковых системах Яндекс/Google, а также в Яндекс.Директ и Google Adwords. Поищите по нескольким запросам, выберите тех конкурентов, которыe встречаются повторно, составьте список.
  2. Опрос менеджеров по продажам. Уточните у менеджеров, о каких конкурентах они слышали или с какими сталкивались. Добавьте названия этих компаний в список.
  3. Опрос нескольких представителей целевой аудитории. По возможности опросите потребителей, которые соответствуют портрету выбранной аудитории.
  4. Отраслевые рейтинги. Промониторьте рейтинги, найдите лидеров рынка, добавьте их в список.
  5. Онлайн сервисы. Самыми удобными являются similarweb.com, serpstat.com и spywords.ru. Все сервисы платные, но бесплатные версии тоже позволяют выявить похожих конкурентов.

Как определить самых сильных конкурентов?

Как только у вас будет готов полный список компаний, изучите их сайты, чтобы выявить наиболее достойных для анализа. После первоначального отбора сравните их в сервисе similarweb.com с вашим сайтом, чтобы определить, насколько вы похожи друг на друга и кто из вас сильнее.

Затем проанализируйте семантическое ядро, видимость и трафик из поиска каждого конкурента в Serpstat. Просто введите его домен в сервис и изучите суммарный отчет.

Параметр “Видимость” определяет, насколько конкурент силен. То есть сколько страниц его сайта (товаров) есть в Google/Яндекс. Чем больше страниц сайта находятся в топе поисковиков, тем выше видимость. Обязательно детально изучайте сайты с наибольшей видимостью в вашей нише.

Читайте также:  Zenit Penza текущий результат расписание матчей и результаты Футбол

Не забудьте выгрузить ключевые фразы конкурента, по которым он ранжируется в поиске и получает клиентов, чтобы дополнить семантику своего сайта.

Оставьте для анализа ТОП 5 ― 10 конкурентов.

Определить критерии анализа конкурентов

Когда уже составлен список конкурентов, нужно определить критерии анализа. Повторяем: критерии зависят от целей исследования.

Есть 2 вида критериев:

  • условно количественные,
  • качественные (подробнее рассмотрим далее).

Приступить к анализу (заполнение таблиц)

Начните анализировать каждого конкурента по каждому критерию. Добавьте всю информацию в таблицу «в режиме реального времени».

На данном этапе у вас должна получиться таблица примерно такого рода:

  1. Условно количественные критерии/показатели. Здесь представлены критерии, которые поддаются количественной оценке (например, по 10-тибалльной шкале). В качестве таких параметров могут быть: удобство заказа обратного звонка на сайте, отражение позиционирования компании на главной странице, качество описания услуг и т.д. Заполните таблицу по всем критериям и поставьте оценки (рекомендуется заранее определить значимость критериев), после чего вы получите некий рейтинг, который покажет, по каким параметрам компания отстает от конкурентов, что нужно улучшить и на какие качества необходимо сделать акцент.
  1. Качественные критерии/показатели. Эта часть анализа является наиболее увлекательной. Здесь нужно изучить такие параметры, которые не поддаются количественной оценке, например: особенности упаковки бренда, особенности коммуникаций, акцентируемые конкурентные преимущества и т.д. В данном случае у вас получится примерно такая таблица:

Сопоставить полученные данные

После того как у вас подобраны все данные, сделан мониторинг конкурентов по выбранным критериям, нужно корректно сопоставить полученные данные. Чем нагляднее будет инфографика, тем легче будет сделать правильные выводы. Наиболее распространенные и удобные форматы представлены ниже:

На первом рисунке показана частота упоминания конкретного фактора конкурентами на конкретном примере (какое количество из 8-ми конкурентов упоминает рассматриваемую характеристику).

Подобная диаграмма полезна как минимум в двух случаях (для условно-количественных данных):

  1. для отслеживания частоты упоминания определенных свойств у конкурентов,
  2. для оценки выраженности определенных свойств у конкурентов (сравнение, второй рисунок: здесь можно поменять местами «свойства» и «конкуренты» или добавить любые другие критерии).

В зависимости от целей исследования и выбранных критериев, оси карты могут отличаться. Например, можно построить карту на основе соотношения «цена/качество», конкурентов по стоимости продукции и целевой аудитории (для взрослых и молодых), как представлено на примере косметики, или на основе других параметров. Подобная наглядная форма дает ясное представление о позиции компании в конкурентной среде.

Источник

Конкурентный анализ: подробное руководство

Цель конкурентного анализа

Тщательна разведка конкурентов и последующий анализ вашей конкуренции является одним из наиболее важных компонентов в разработке маркетингового плана для завоевания доли рынка. Конкурентный анализ позволяет оценить сильные и слабые стороны ваших конкурентов и выявить эффективные стратегии для формирования ваших преимуществ.

Любой бизнес существует в конкурентной среде. Прямая и косвенная конкуренция могут существовать по многим критериям. Одним из наиболее очевидных параметров для оценки является цена и ценовая политика. Но кроме этого важного критерия существуют большое количество форм неценовой конкуренции. Список видов такой конкуренции достаточно обширен, например:

  • Расположение в наиболее удобном месте для клиентов также играет очень важное значение.
  • Обслуживание клиентов. Уделяя больше личного внимания к потребностям клиентов можно добиться высоких преференций за счет высокой лояльности потребителей.
  • Индивидуальное обслуживание и адаптация предоставляемых услуг под запросы клиентов – это дополнительные возможности для роста продаж в наиболее платежеспособном сегменте потребителей.

Этапы конкурентного анализа

Компании, рынки и ваши конкуренты организованы вокруг потребностей клиентов, а не видов услуг или технологий производства, и даже не секторов промышленности в целом. Когда потенциальные клиенты интересуются, чем вы занимаетесь, ваш ответ должен отражать потребности спроса. Классификация только на основе ассортимента услуг может скрывать истинный драйвер роста продаж. Продукты и технологии приходят и уходят, а потребности рынка остаются.

В этом контексте хочется привести одно замечательное высказывание основателя компании Revlon: « На заводах мы производим косметику, а в магазинах мы продаем надежду».

Что нужно сделать перед началом работ

Определяем своих конкурентов

Как мы понимаем, любой бизнес, предлагающий продукт аналогичный вашему или близкий ему заменитель в том же географическом районе становится вашим прямым конкурентом. К тому же существуют фирмы, предлагающие потенциальную замену вашим услугам, способную удовлетворить потребность клиентов. Они также должны быть выявлены заранее.

Если компании предлагают аналогичные услуги и используют те же каналы дистрибуции, но при этом обслуживают другие сегменты рынка, они не являются на текущий момент вашим прямым конкурентом. Однако важно их определить для последующего мониторинга маркетинговой деятельности таких фирм, потому что они могут принять решение о расширении обслуживания или переходе в ваш сегмент рынка.

Фиксируем потенциальные возможности конкурентного анализа

Для того, что достичь конкурентного преимущества и поддерживать его с целью роста продаж, вы должны обладать глубокими знаниями о ваших конкурентах. Углубленный конкурентный анализ предоставит вам следующие возможности:

  • Понимание ваших существующих и потенциальных клиентов, и как они оценивают конкуренцию на рынке.
  • Определение сильных и слабых сторон ваших конкурентов.
  • Разработка эффективной стратегии конкурентной борьбы и создание оптимального плана маркетинга.

Намечаем глубину разведки

Безусловно, есть концентрированные рынки, где существует лишь небольшое количество конкурентов и относительно легко сразу назвать каждого конкурента. Но если вы продаете на рынке с большим количеством конкурентов, ваша задача анализа конкуренции становится немного сложнее. Это просто нереально собирать и хранить информацию о десятках конкурентах. В этой ситуации рекомендую воспользоваться правилом Парето, или как его называют – принципом 20/80 (20 % усилий дают 80 % результата). Такой подход сэкономит драгоценное время и не окажет серьезного ущерба для целостности вашего конкурентного анализа.

На раздробленных рынках с большим числом конкурентов наиболее вероятно, что 80% от общего объема доходов приходится только на 20% участников. Эти 20% необходимо рассмотреть наиболее внимательно. При использовании такого подхода важно быть в курсе событий и регулярно мониторить потенциальных конкурентов, способных добиться преимуществ за счет внедрения новых технологий производства или применения агрессивных рекламных кампаний с целью увеличения доли рынка в вашем сегменте.

Вводим ограничения на доступные ресурсы

Нельзя объять необъятное. Сегментация рынка, которая является средством разбиения больших рынков на более мелкие, является значимым фактором укрепления маркетинговых стратегий. Это позволяет сфокусироваться на наиболее прибыльной целевой аудитории и ограничить уровень конкуренции. Сокращение аппетитов для бизнеса позволит сэкономить ресурсы и средства.

Поэтапное проведение конкурентного анализа

Проведение исследований

Заказ профессиональных маркетинговых исследований, формирование фокус-групп и проведение анкетирования помогу вам собрать ценную информацию об уровне вашей конкуренции. И хотя глубокие маркетинговые исследования от сторонних профессионалов могут сэкономить вам время и силы, но это может стать довольно дорогим удовольствием и не охватить всех потенциально новых и растущих компаний. Как правило, очень большая часть исходной для построения профиля ваших конкурентов может быть доступной для вас без посторонней помощи. В этом случае ваши собственные исследовательские усилия могут быть при необходимости подкреплены данными профессионалов.

Прежде чем приступать к поиску источников информации, вам потребуется ответить для себя на несколько важных вопросов:

  • Кто они, мои самые сильные три конкурента?
  • Чем я обладаю, что позволит мне с ними конкурировать?
  • Какой ассортимент услуг они предлагают?
  • Насколько их услуги удовлетворяют потребности целевого рынка? Какие у них слабые позиции?
  • Способны ли мои конкуренты генерировать прибыль?
  • Планируют ли он расширение бизнеса? Как велики они?
  • Как давно они в этом бизнесе?
  • Какие позитивные черты выделяют их клиенты?
  • Чем недовольны их клиенты?
  • Какие клиенты будут сравнивать нас с конкурентами?
  • Что позволит выделить мой бизнес на фоне моих конкурентов?
  • Какими значимыми конкурентными преимуществами они обладают? В чем состоит угроза для моего бизнеса?
  • В чем заключается их маркетинговая стратегия?
  • Какая у них рекламная стратегия?
  • Каков уровень их цен? И какова структура ценообразования?
  • Они работают в том же районе или вы будете конкурировать на просторах интернет?
  • Меняли ли они целевые сегменты?
  • Какой долей рынка они обладают?
  • Из каких направлений складывается их общий объем продаж? И каков уровень их дохода?
  • Каковы их темпы роста?
  • Какая у них репутация на рынке
    • по качеству сервиса?
    • по качеству услуги?
    • по графику работы?
    • по уровню цен?
    • по отзывам сотрудникам

Для регистрации последующих ответов подготовьте таблицу, в который вы будете проставлять свои оценки сравнивать их со своей компанией. В качестве критериев для оценки могут быть такие понятия, как например: плохо, хорошо и отлично.

Источник